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张裕调整尚未见成效 部分经销商称压货严重

时间:2013/7/1 9:27:18     已有978人浏览  

  在经历了“农残门”、年终业绩不达预期之后,张裕A(000869,SZ)从今年4月起尝试对的销售体系进行新一轮调整。

  近日,记者从部分张裕销售人员处获知,公司已调整销售人员激励政策,近三四个月的时间,销售员工的工资常常被延迟四五天发放。此外,一位山东省的张裕经销商告诉记者,目前其所在的市场销售情况还不如去年,卖的酒还是去年生产的。

  一位酒类分析师告诉记者,从张裕调整销售人员的激励政策来看,公司也在有意激发员工的积极性。但是从另外一个角度来讲,产品销售情况不容乐观。

  降低销售人员岗薪门槛

  在今年4月裁减了不少销售人员后,张裕又在基层销售人员的激励方面有所动作。目前公司调整了销售人员的激励政策,降低了岗薪门槛。

  一位华东二线城市的销售人员告诉记者,张裕最近已经降低岗薪门槛,这也意味着,目前张裕的基层销售员工只要完成50%的任务就可以得到对应岗薪了。

  而根据他的表述,张裕业务人员的薪酬被分成基薪和岗薪,基薪只有1000多元,岗薪则与指标的完成挂钩。

  “公司会要求销售达到一定比例,比如1月份要达到多少、2月份完成多少,还要把资金回收回来,公司才会发放对应的岗薪。”上述销售人员告诉记者。

  实际上,在张裕调整岗薪门槛的背后,是销售人员面临的艰巨业绩任务。

  “其实很多人都完不成任务,因此前些日子大家都很焦虑岗薪的问题,但公司如果还是按原有的方法进行考核,以前定的量肯定就完不成,不达标就都拿不到钱。”另外一位张裕销售人员称,公司最近几个月的工资都会拖延四五天发放,公司也没有给出具体原因。

  记者昨日致电张裕方面相关负责人,该负责人表示,工资拖延发放可能是人事方面的问题,但是对于公司调整销售人员激励政策的具体细节表示不方便公布。

  在不少人看来,张裕基层销售人员在待遇方面相比同行几乎没有优势。平安证券一位研究员指出,近年中国人力成本快速上升,张裕此前营销考核机制较粗,应用于全国市场,故在2011年、尤其是2012年,底层人员激励出现问题,导致人员流失严重。

  “如果不进行调整,按照现在的情况,估计很多人都干不了。”一位张裕内部人士告诉记者,“做业务的人最讲究投入产出比,没有好的激励政策根本无法激发销售人员的积极性。”

  销售情况无明显好转

  从张裕此前交出的2012年业绩情况来看,张裕A去年营收仅达到56.44亿元,同比下降6.37%;净利润17亿元,同比降10.82%。与其年初的目标相去甚远。公司2013年一季度实现净利润5.7亿元,同比降低5.6%。

  今年4月,记者报道了张裕正在进行新一轮的人事变动,主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理,涉及30%左右的销售人员(包括外派和外聘人员),并且部分销售高层的岗位也要进行变动。张裕方面回应称,公司销售系统的变动为正常人事安排,目前张裕所做的都是“正能量”的调整。


  但记者了解到,几个月以来,张裕的销售情况并没有明显好转。山东一位经销商称,他所在的县市销售情况还不如去年。“产品还是按照之前的正常价格卖,但是明显卖不动,市场流通很差,不赚钱,销售老是往这边压货。现在我这边压货很多,现在卖的酒都还是去年的。”

  前述酒类分析师告诉记者,从目前的销售情况来看,张裕的变革效果还没有显现出来,并且不管是销售体系还是渠道方面都还在变动之中。

  “除受进口酒冲击和高端消费环境变化对中高端产品影响外,张裕中低端产品也正面临着区域二线酒的冲击。”该分析师表示,虽然张裕在全国有很多个酒庄,但是每个酒庄之间的消费定位划分比较差,即使放在不同的渠道,也会存在同质化竞争问题。

 
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